逆向思维，小区域促销助力终端制胜
（洪仕斌、李作亚）
“得终端者得天下”，终端作为产品的最终“出海口”，作为实现销售的“临门一脚”，早已经成为众多家电厂商的必争之地。在五一、十一黄金周，在圣诞、元旦和周末，在厂庆、店庆和各种五花八门庆，这里降价，那里买赠，东边舞台，西边抽奖……好不热闹！
这样的促销究竟能产生多少效果？是否越热闹效果越好呢？经过分析我们发现，这些促销活动大部分是由公司总部制定而由各终端实施的，虽然声势浩大，消费者却是看热闹的多，付诸行动的少。而龙的由杭州办事处举办的加湿器与空调联合促销活动以及温州办事处组织的“健康水文化”推广活动，另辟蹊径，引发了对传统促销模式的反思。
传统终端促销：叫好不叫座
在赢在终端的思想的指引下，许多厂商精心策划形式多样、内容丰富的活动方案，并下发到各个终端，要求各终端按照这些方案进行操作――
人头攒动，熙熙攘攘，在许多大型家电卖场门前，总有这样的队伍――他们身着各色各样的奇装异服，装束怪异，佩带着各种促销武器，或游走于卖场内外购物的客流中，或周游于繁华闹市地带的人群间。他们就是由各厂家组成的“促销小分队”：海尔“小分队”身着统一的海尔标准蓝色服装，每人腰挎扩音器、话筒直接固定在口边，连接的电线绕在身上，不注意还以为是传呼台的传呼小姐来到了家电卖常华凌促销人员则纷纷扮成其形象代言人的模样，排着队高举广告牌频繁地在人丛中穿梭。ＬＧ的队员则在临近路边的地方一字排开队伍，打出“降”字鲜明的广告牌。
虽然都想借助“终端促销”而“一招制胜”，而且也有一些厂商因此赚了个盆满钵满。但更多的厂商却是在牺牲了大量的人力资源，耗费了庞大的真金白银之后，却没有得到相应的回报，产品销量没有“水涨船高”，甚至入不敷出。对于他们而言，想法与实际情况相差却是太远。据行业内相关媒体在最近几年中的不完全统计显示：家电厂商所制定的促销方案真正能够实施到位并取得预期效果的不超过30％。用一句话来形容，就是目前中国家电市场终端的促销活动叫好不叫座。
