彩翼家纺，棒喝家纺业“跑马圈地”现象
上海超限战策划机构总经理 沈志勇
家纺行业有一个不成文的怪现象，就是几乎所有的家纺品牌都在进行渠道的“跑马圈地”运动。
家纺业在经过10年的快速扩张，特别是从2000年开始到现在，更是进入了一个白热化程度，这时期随着行业内众多的企业以及网点数量的增多，渠道的质量和效率却在下降，管理难度也越来越大，渠道控制力逐渐减弱，渠道忠诚度越来越低，网点的流失也越来越严重。
甚至有一家品牌，三年前他们在北京市场还有40多个销售网点，随着竞争的加剧，却每年都在减少，现在只有5个网点了，而且赢利能力都不强。
家纺行业普遍的渠道赢利率不高，赚钱的加盟商比率与其他行业相比不算高，所以导致渠道不稳定。
究其原因，这是因为在市场开发的过程中，大多数企业并未建立起自己相应的市场服务体系，采取的还是以往粗放式的经营管理。这种模式在一个行业刚起步的时候可能还比较实用，一旦等行业进入到一个竞争激烈化的这么一个阶段，这种手段便显得慢慢落伍了。
在产品基本同质化、品牌内涵和传播方式基本同质化、渠道模式基本同质化的市场环境中，各竞争品牌主要把精力放在了渠道的跑马圈地上。
目前在实际的渠道扩张中，众多家纺企业还是奉行着只“圈”不“管”，只“招”不“服务”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样的渠道开发模式导致一些管理和维护不当的家纺品牌，其终端流失率甚至达到了40%。面对这样高的市场流失，不少厂家却还在不顾一切地开展大规模的招商工作，期望拉进来新的加盟商来替代流失的经销商；就这样一茬又一茬，造成众多家纺品牌在部分区域市场反复消耗，无法获得持续稳定的市场收益和地位。而且还导致加盟商有一种上当受骗的感觉，做不了多久就散了，最后是两败俱伤，对于加盟商来说是巨大的经济损失，对于厂家来讲，伤害的是品牌，是信誉。
因此在这种情况下，需要我们企业做得更务实。突破传统的跑马圈地式的营销方式，摒弃
以往“只开发、不维护”的行业陋习，深度协销，与代理商一道做市场，这才有可能真正的把市场做起来，让品牌树立起来，让经销商赚到钱。
彩翼家纺就是这样做的，她从诞生之始便提出了“只有企业的用心服务，加盟商和经销商才会愿意和厂商同舟共济，最终形成从企业到渠道，从渠道到终端的黄金销售”的理念。这一理念在实际的工作中便表现为渠道下沉。
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说，短期利益是赚钱；长期利益是发展。一定的利益保障是经销商得以生存的必要条件。所以彩翼家纺的渠道下沉，并不仅仅停留在表面上，而是切切实实的从根本上去做，力求做到“开一家，成一家”。其具体表现为下面三个方面
